Frågor under kundbesöket

En metod som funnits inom personlig försäljning i många år är S.P.I.N, situationsfrågor, problemfrågor, inverkanfrågor och nyttofrågor, viket förordas.

Viktigt är att fråga öppna frågor som börjar med hur, var, vilka, vad, berätta om, på vilket sätt osv där kunden sällan kan svara ja eller nej.

De frågor som ej tas upp nedan är de frågor som man bör ställa utifrån just er verksamhet. Dessa frågor är väldigt viktiga och jobbas fram via en workshop där man utgår från era respektive produkter/ tjänster beskrivna enligt bastexter.


Situationsfrågor

  • Kan ni berätta lite om er verksamhet och arbetssätt?
  • Vilka leverantörer har ni idag?
  • Kommer ni att investera i framtiden?
  • Vilket underhåll har ni idag?
  • Hur arbetar ni med uppföljning idag?
  • Hur ofta byter ni xxxxx?
  • Hur många xxxxx?
  • Vad har ni xxxxx?
  • Vad krävs xxxxx?

Dvs frågor som är snälla och övergripande i sin karaktär.


Problemfrågor

  • Vilka förbättringspunkter ser ni idag?
  • Vad är ni nöjd med respektive missnöjd med idag vad avser xxxxx?
  • Vad är det svåraste xxxxx?

Dvs att hitta problem utan att använda ordet problem


Inverkanfrågor

  • Vilka effekter/ konsekvenser ger det er att ni har problem med xxxxx?
  • Ökar det här problemet med xxxxx?

Dvs förstärka problemen


Nyttofrågor

  • Skulle det hjälpa er om vi xxxxx?
  • Vad hindrar er att xxxxx?
  • Så vad ni vill ha är xxxxx?

Dvs vid personlig försäljning är det viktigt att få kunden att fråga efter era
respektive produkter och tjänster.